Lecții de business din teren: 3 întâlniri, 3 perspective și adevărata valoare a relațiilor din afaceri

Despre relații de business, feedback și lecțiile pe care le descoperim atunci când suntem cu adevărat prezenți.

Săptămâna trecută am avut trei experiențe diferite. Trei întâlniri, trei contexte și oameni cu perspective foarte diferite.

Privind în urmă, mi-am dat seama că toate au avut ceva în comun: m-au ajutat să ascult mai mult, să privesc lucrurile din alte unghiuri și să înțeleg ce pot învăța din fiecare interacțiune.

Mi-am propus să nu mă grăbesc să răspund, să explic sau să găsesc imediat o soluție. Am vrut să ascult, să observ și să las loc pentru întrebări.

Iar lecțiile au venit din locuri diferite, unele chiar neașteptate.

1. Când clientul are o altă perspectivă

Săptămâna trecută am avut o întâlnire de aproximativ două ore cu un client. O discuție tehnică, pe alocuri dificilă, în care am avut perspective diferite asupra modului în care fuseseră făcute anumite lucruri.

Probabil că mulți dintre noi am trecut prin situații asemănătoare. Din punct de vedere profesional, știi cum ai abordat o situație și de ce ai luat anumite decizii. Ai argumente, cunoști legislația și ai experiența care te ajută să îți susții punctul de vedere.

Dar omul din fața ta poate avea alte informații, alte așteptări sau o altă înțelegere a situației.

Ce faci în acel moment?

În profesia noastră, astfel de discuții pun la încercare răbdarea, ascultarea activă și maturitatea profesională. Reacția firească poate fi să explici mai mult, să aduci argumente și să încerci să demonstrezi că ai dreptate.

De data aceasta, am ales să ascult.

Am vrut să înțeleg cum vede clientul relația cu noi, ce așteptări are și ce anume l-a nemulțumit. Am descoperit că, atunci când îi lași omului spațiu să vorbească, afli multe lucruri care poate nu au fost exprimate până atunci.

Afli ce contează pentru el, unde apar frustrările și ce ar putea fi îmbunătățit în colaborare.

Am înțeles încă o dată că o relație de business poate funcționa și, în același timp, poate avea nevoie de ajustări. Uneori, lucrurile merg bine din punct de vedere tehnic, dar există așteptări care trebuie clarificate sau responsabilități care trebuie reașezate.

Aici intervine și asumarea fiecărei părți.

Fiecare își poate organiza propria echipă și propriile procese. Nu putem decide în locul clientului cum își conduce oamenii, așa cum nici clientul nu poate conduce echipa noastră. Putem însă să discutăm deschis despre probleme, să clarificăm responsabilitățile și să căutăm soluții împreună.

Asta presupune și să recunoști atunci când serviciile oferite nu au ajuns la nivelul dorit. Pentru mine, capacitatea de a accepta acest lucru face parte din profesionalism.

În același timp, o colaborare sănătoasă are nevoie de implicare, comunicare și limite clare de ambele părți.

Cu ce am rămas din această întâlnire?

Cu ideea că ascultarea activă mă poate ajuta să înțeleg mai bine nevoile clientului, să identific ce am de îmbunătățit și să văd mai clar ce funcționează deja bine.

Uneori, pentru a face un pas înainte într-o relație profesională, este suficient să renunți la nevoia de a avea ultimul cuvânt.

2. O cafea și valoarea unui feedback sincer

Tot săptămâna trecută m-am întâlnit la cafea cu un coleg dintr-un club de business. O întâlnire unu la unu, fără o agendă strictă și fără un obiectiv comercial. Pur și simplu, ne-am făcut timp să stăm de vorbă și să schimbăm idei.

Am discutat despre business, proiecte, perspective și direcții pe care le explorăm. Mi-am dat seama încă o dată cât de mult te poate ajuta o conversație deschisă să îți clarifici gândurile și să privești altfel o idee la care lucrezi de ceva vreme.

Când ești implicat într-un proiect, îi cunoști toate detaliile, dificultățile și posibilitățile. Tocmai de aceea, uneori îți este greu să îl privești cu suficientă distanță.

O perspectivă din exterior te poate ajuta să observi lucruri pe care le-ai trecut cu vederea. Un antreprenor dintr-un domeniu diferit îți poate pune o întrebare la care nu te-ai gândit, poate identifica o oportunitate sau îți poate semnala o slăbiciune pe care ai ajuns să nu o mai observi.

Iar un feedback sincer îți poate oferi și încrederea de care ai nevoie pentru a continua.

Lecția mea?

Să cer feedback și să rămân deschisă la perspective diferite.

Să discut ideile mele cu oameni în care am încredere, cu antreprenori care au construit ceva și cu persoane din afara industriei mele.

O părere bună îți poate confirma că ești pe o direcție promițătoare. O observație critică te poate ajuta să ajustezi ceea ce construiești. În ambele situații, ai ceva de câștigat dacă ești dispus să asculți.

Desigur, feedbackul este un punct de plecare. O idee are nevoie și de validare comercială, de testare și de rezultate. Dar o conversație potrivită te poate ajuta să faci următorul pas cu mai multă claritate.

3. Ce poți învăța atunci când schimbi contextul?

A treia experiență a fost participarea la o conferință dedicată ONG-urilor și asociațiilor.

De obicei, particip la evenimente de business, contabilitate, fiscalitate, legislație sau, mai nou, tehnologie. De data aceasta, am ieșit din zona mea obișnuită și am descoperit un mediu care m-a surprins plăcut.

Am întâlnit oameni implicați, curioși și dornici să învețe. Oameni care pun întrebări, caută soluții și își doresc să contribuie la o schimbare.

La un moment dat, m-am gândit că în fața mea sunt câțiva dintre antreprenorii de la care avem multe de învățat.

M-a impresionat felul în care își asumau misiunea și preocuparea lor pentru rezultate. Erau oameni care înțelegeau că dezvoltarea presupune învățare continuă, adaptare și multă implicare.

Am privit și fundraisingul dintr-o perspectivă nouă. Dincolo de atragerea fondurilor, există multă comunicare, încredere și preocupare pentru potrivirea dintre nevoi și soluții.

Într-un fel, fundraisingul seamănă cu o formă de vânzare etică: trebuie să prezinți o cauză, să explici de ce merită susținută și să construiești o relație de încredere cu cei care pot contribui.

M-am întrebat atunci câte dintre aceste principii aplicăm suficient de bine în business.

Și antreprenorii au nevoie de finanțare, de parteneri și de oameni care să creadă în direcția lor. Au nevoie să își comunice clar misiunea și să arate rezultatele muncii lor.

Am plecat de la conferință cu multe idei și cu o concluzie simplă: avem de învățat unii de la ceilalți, chiar și atunci când activăm în domenii complet diferite.

Din felul în care alte organizații își mobilizează comunitățile, își comunică valorile și își urmăresc obiectivele putem prelua idei utile și pentru propriile afaceri.

Ce am învățat?

Că uneori, schimbarea contextului îți oferă exact perspectiva de care aveai nevoie.

Cele mai bune idei pot apărea într-o conversație neașteptată, la o întâlnire fără agendă sau la un eveniment la care ai ajuns din curiozitate.

Ce au avut în comun cele trei experiențe?

Privind în urmă la săptămâna trecută, îmi dau seama că toate cele trei experiențe m-au ajutat să exersez același lucru: să rămân deschisă la ceea ce pot învăța de la ceilalți.

Să ascult informații care îmi pun la încercare propriul punct de vedere.

Să primesc feedback fără să simt nevoia să mă justific imediat.

Să descopăr perspective noi, chiar dacă vin din domenii foarte diferite de al meu.

Și să îmi clarific intenția înainte de a intra într-o conversație.

Cu ce intenție merg la o întâlnire?

Vreau să îmi susțin punctul de vedere? Să conving? Să vând? Să rezolv o problemă?

Sau îmi las timp să ascult, să înțeleg și apoi să decid ce am de făcut?

Nu îmi iese de fiecare dată. Și cred că tocmai aici este exercițiul: să devin mai atentă la felul în care reacționez și să îmi dau voie să privesc lucrurile și din perspectiva celuilalt.

Uneori, asta înseamnă să ascult mai mult. Alteori, să cer feedback sau să ies din mediul meu obișnuit. Iar uneori înseamnă să accept că pot avea dreptate din punct de vedere profesional și, în același timp, că mai sunt lucruri pe care le pot înțelege sau îmbunătăți.

Pentru mine, dezvoltarea profesională înseamnă și această disponibilitate de a învăța în permanență, de a pune întrebări și de a rămâne curios.

Viața devine mai frumoasă atunci când îți faci timp să asculți oamenii, să observi legăturile dintre idei și să descoperi lucruri noi în experiențele de zi cu zi.

Nu fiecare întâlnire trebuie să se încheie cu o vânzare, o decizie sau confirmarea că ai avut dreptate. Uneori, cel mai valoros lucru pe care îl iei cu tine este o perspectivă nouă.

Eu am încheiat săptămâna trecută cu trei astfel de experiențe și cu dorința de a continua să exersez.

Tu cu ce intenție intri într-o conversație dificilă? Cu dorința de a avea dreptate sau cu disponibilitatea de a înțelege și perspectiva celuilalt?

Gabriela Dacu

Expert contabil | Antreprenor

Contabilitate dincolo de cifre.